Бизнес запущен, самое время задуматься о том, как сделать его успешным. В управлении рестораны и кафе сложнее прочих проектов. Однако и Рим построили не в один прием. Одни рестораторы привлекают посетителей с первого дня, другим требуется большее время. Отчаиваться после неудач не стоит, как и ликовать до того момента, пока не сформировалась материальная база.
Повод поздравить себя с первой победой — гости, которые приходят в зал второй раз. Останавливаться на этом не стоит. В конце каждой недели отвечайте на вопросы:
- достаточно ли клиентов, чтобы обеспечить приток прибыли;
- довольны ли гости уровнем обслуживания и вкусовыми особенностями блюд;
- способны ли клиенты платить.
Если на все эти вопросы вы ответили утвердительно, считайте, что успешно запустили проект. Затем можно задуматься о том, как развить ресторанный бизнес и вывести его на новый уровень.
Как раскрутить ресторан?
Приведем пять советов критика Олега Назарова, озвученные им на лекции «Менеджмент в ресторанном бизнесе и клубной индустрии». Тематика рассматриваемых вопросов касается того, как раскрутить ресторан, отстроиться от конкурентов и обеспечить заведение постоянным притоком гостей.
Совет 1. Выберите знаковое название
Первый способ привлечь посетителей — создать оригинальную концепцию, в том числе названия заведения. Хорошо действует прием персонификации. Если вывеску начнут ассоциировать с именем собственника, можно в несколько раз сократить расходы на продвижение ресторанного бизнеса.
Совет 2. Обрабатывайте заказчиков
Регулярно делайте рассылки постоянным клиентам, отравляйте приглашения, сообщайте об акциях. Название заведения закрепится в подсознании и при необходимости клиент вспомнит о вас, а не о конкуренте.
Совет 3. Не забывайте о возможностях Интернета
Претендующий на звание успешного бизнес с удовольствием продвигают блоггеры и владельцы групп в социальных сетях. Так что не упускайте возможное знакомство. Упоминание названия ресторана в блогах и социальных медиа позитивно скажется на имидже.
Совет 4. Планируйте рекламу по волновому принципу
Правильно организовать рекламную кампанию по волновому принципу. В этом случае в первый месяц на акцию выделяют 40 % бюджета, во второй — 20 %, в третий — 30 %, в последний — 10 %. Если распределить затраты иначе, клиенты привыкнут к кампании и прекратят обращать на нее хоть какое-то внимание.
Совет 5. Действуйте нестандартно
В условиях серьезной конкуренции, важно действовать нестандартно уже в выборе темы акции. К примеру, ресторану в Мурманске можно устроить фестиваль пляжных фигур из песка — это сильно, смело, эпатажно.
Удачно, если заведение посетят важные персоны. Мотивировать их можно личным знакомством или тематической вечеринкой. Последние привлекают заядлых тусовщиков, не пропускающих ни одно знаковое событие. Рассылая приглашения, учтите, что придет примерно четверть гостей.
Как загубить собственный бизнес
В России основные проблемы бизнеса создает сам владелец. По этой причине многие проекты обречены уже на этапе запуска. Если же старт пройден, есть еще свыше ста способов загноить дело на корню. Именно эту мысль проводит в своей книге «Как загубить бизнес: вредные советы российским предпринимателям» генеральный директор холдинга «Капитал-Консалтинг» Константин Бакшт. В справочнике Дунна и Брэд-стрита также сказано, что к банкротству приводят несостоятельность клиентуры (ЦА выбрана неправильно) и отсутствие у бизнесмена опыта.
Не загубить бизнес можно только в том случае, если вы хотите не просто запустить проект, а сделать лучший ресторан итальянской/французской/экзотической кухни в городе. Однако многие отталкиваются не от этого. Их первоочередная цель — стать собственником. При этом главная ошибка — делать заведение по своим вкусам, без опоры на тенденции, потребности аудитории и т. п.
Подводные камни ресторанного бизнеса
Самый главный подводный камень ресторанного бизнеса, пустивший на дно много перспективных заведений — аренда. 90 % рестораторов снимают помещения и отдают в месяц изрядную часть прибыли. Причиной разорения становятся дорогие помещения в центре города, так называемый ветхий жилой фонд. Выбирая старое здание, ресторатор платит и за аренду, и за дорогостоящий ремонт. И затем спасается от разорения продажей ресторана, чтобы отбить средства, вложенные в «стены».
Текучка кадров
Следующий пункт связан с текучкой кадров. В первые 2–3 месяца заявление на увольнение подают примерно 40 % сотрудников. Причина — малая конкурентоспособность установленной заработной платы, а также человеческий фактор. Избежать проблемы просто. Наймите опытных специалистов. Так вам не придется вкладывать деньги в обучение тех, кто затем все равно уволится.
Неправильное ценообразование
Устанавливайте цену, исходя из себестоимости блюда, расходов на ингредиенты и прибыль. Расценки должны соответствовать вкусовым качествам продуктов и уровню обслуживания. В противном случае вы потеряете клиентов.
Отсутствие учета и анализа ресторанного бизнеса
Чтобы вести бизнес-процессы, как это считается правильным, уделите внимание инвентаризации, бухгалтерии и работе склада. За месяц предприятие может потерять 20 % от продаж из-за краж. Спасет ситуацию ПО для автоматизации, учета и контроля ресторанного бизнеса. Выбор оптимальной POS-программы оптимизирует расходы заведения.
Банальные идеи
Последний подводный камень в этой сфере — отсутствие «изюминки». Чтобы ваш ресторан привлекал клиентов, сходите на специальные тренинги, изучите рынок, посетите пару профильных конференций. Даже компактный зал, в котором подают стейки и картошку фри, обязан быть концептуальным. Заранее подумайте, почему посетители должны прийти именно к вам.
Ключевые показатели ресторанного бизнеса
Менеджмент ресторанного бизнеса позволяет провести математический анализ деятельности и выявить основные точки роста, то есть области, работа с которыми улучшит результаты хозяйственной деятельности и увеличит прибыль.
В будущем потребуется тестировать реакцию клиентов на изменения в меню, ценах, схеме рассадки, декоре и т. п. Корректировки будут удачны, если своевременно проводить их мониторинг, контролируя результаты изменений и внедряя новшества с опорой на полученные цифры.
Перед любыми процессами определите параметры, которые позволят судить об итогах. Очевидные характеристики: приток финансов, чистая прибыль, число гостей, выручка. Есть и другие показатели ресторанного бизнеса, KPI, которые позволяют измерять реакцию клиентов на нововведения. Приведем некоторые из них.
- KPI персонала.
- Процентное отношение расходов на заработную плату к расходам на заработную плату от объема продаж.
- Средний срок найма. Вычисляется как отношение числа рабочих недель по сотрудникам к числу сотрудников за отчетный период.
- Средняя почасовая оплата. Соотношение суммы совокупной заработной платы и количества часов, отработанных сотрудниками.
- Управление кухней.
- Стоимость продовольствия — соотношение стоимости продовольствия к объему продаж.
- Средние расходы на клиента.
- Лучшие и худшие продажи. Помогают разработать карты рентабельности и оптимизировать меню.
- Менеджмент ресторана.
- Средний чек в динамике продаж по времени суток.
- Стоимость заказа одного клиента.
- Корзина заказа.
- Процент довольных клиентов от общего числа гостей.
- Продажи и маркетинг.
- Процент постоянных клиентов (говорит о лояльности к заведению).
- Объем продаж на клиента. Вычисляется как средний объем продаж на одного клиента за отчетный период.
- Эффективность акций. Определяют в ходе опросов.
Показатели KPI не берут из головы. Они отражают результаты деятельности предприятия и информируют владельца о сильных и слабых сторонах проекта.
Тенденции 2016 года
Согласно последним тенденциям ресторанный бизнес сегодня стал менее прибыльным. Генеральный директор сети ресторанов «Му-му» Наталья Милеенкова отмечает, что в 2016-м выросли затраты на продукты, сферу ЖКХ, налоги. Весь дисконт идет из маржи, так что предприниматели работают не над повышением среднего чека, а над частотой посещения. Пусть гость оставит в кассе меньше, но начнет ходить чаще — по этому принципу работает весь маркетинг.
Анализ рынка, направленного на сферу развлечений, показывает, что после кризисных 2008-го и 2014-го цены заведений стали более комфортными. Если до 2008-го за 1,5–2 тыс. рублей можно было отдохнуть в «Шоколаднице» или «Якитории», теперь в этот ценовой диапазон перешли и модные рестораны.
Серьезно поменялись сетевые проекты. Сегодняшние «Обед Буфет», Marketplace, «Братья Караваевы» предлагают формат самообслуживания с открытой кухней, линейками для вегетарианцев, сторонников ЗОЖ и пр. Можно взять обед или кофе с собой. И все это за 500–600 р. среднего чека.
Самое интересное в сегодняшнем ресторанном бизнесе — движение рынка навстречу потребителям. И очевидно в этой тактике одно: выживет тот, кто выйдет на новый качественный уровень и не утратит гибкость.
Особенности Московского региона
Шеф-повар ресторана Anatoly Komm for Raff House Анатолий Комм упоминает о том, что уровень конкуренции в Москве за последние годы вырос в 2–3 раза. При этом если раньше клиенты легко оставляли за вечер по 5 тыс. рублей, не размышляя о соответствии качества цене, то теперь за те же деньги требуют более внимательного отношения и вкусных блюд.
Специфика ситуации состоит в том, что после введения эмбарго на некоторые виды продукции, рестораторам пришлось искать внутренних поставщиков. Однако далеко не все, что может предложить отечественный производитель, соответствует по качеству европейским стандартам. Успех в бизнесе зависит от поддержки рестораторами производств, чтобы в перспективе воспитать достойную альтернативу зарубежным поставщикам.
Особенность ведения ресторанного бизнеса в кризисной ситуации состоит в оптимизации всей системы. При ограниченном бюджете можно пожертвовать парой арт-директоров и половиной футбольной команды посредственных официантов. Это звучит цинично, но чтобы лодка не утонула, с нее приходится сбрасывать балласт.
Советы миллионеров
О том, как сохранить ресторанное дело, когда море штормит, сегодня размышляют ведущие рестораторы. И не без успеха. Мы приведем их советы относительно планов на ближайший период.
Владелец ресторана «Dr. Живаго» и нескольких сетей элитных заведений Александр Раппорт рекомендует снижать маржу. Работать с доходностью в 30 и выше процентов невозможно. Отток клиентов уменьшит снижение цен. А полный зал удержит заведение в тренде. Кроме того, спасительным станет снижение арендной ставки или новый договор, переписанный в рублях. Диктовать условия арендодателю несложно, если учесть, что он находится в той же ситуации, что и вы, и трясется за каждого клиента.
Владелец Time out Bar Александр Кан считает, что сегодня разумно ориентироваться на средний класс. А это хорошее качество при демократичных расценках. Если раньше жители шли за развлечениями, то теперь им хочется вкусно поесть. Так что массовое меню с авторской подачей — хороший выход в подобной ситуации.
Владелец баров-ресторанов «Облака», White Rabbit, «Сытый лось» Александр Затуринский предлагает пойти на хитрость и отказаться от иностранных шефов. Повара из-за рубежа ушли из отечественных ресторанов из-за понижения зарплат (в докризисный период их ставка составляла до 6 тыс. евро). Если заранее подготовить молодых дарований и инвестировать в их стажировку средства, это принесет свои плоды.
Концепт-шеф Duran bar Николай Бакунов предлагает ради выхода из кризиса обратить внимание на такой нюанс бизнеса, как поставки. Если найти производителя, готового привозить продукт дешевле, вы сможете, не экономя на качестве, снизить себестоимость блюд. Если же основные поставщики не дают дисконт, ищите более сговорчивых — покупатели сегодня на вес золота, так что откажут только особо недальновидные.
Не хотите рисковать? Выбирайте готовый бизнес
Успех в ресторанном бизнесе зависит от множества параметров, так что, если за собственный проект браться страшно, присмотритесь к готовым вариантам. Если выбор будет правильным, вы получите фирму под ключ, со специалистами, клиентской базой, каналами сбыта и налаженным производством. Сделка кажется идеальной, однако чтобы она осталась таковой, придется проявить проницательность и быть предельно внимательным к деталям.
К чему присматриваться?
- Персонал. Обратите внимание на механизм работы коллектива и взаимоотношения между сотрудниками. Если руководил командой ИП, не исключен вариант, что все разбегутся, когда ему на смену придет другой человек.
- Делопроизводство. Проверить, как велась учетная документация просто: запросите информацию двухгодичной давности — чем быстрее дадут ответ, тем лучше обстоят дела с бухгалтерией.
- Кухня. Посетите горячий и холодный цеха, проверьте, какое оборудование установлено, четко ли соблюдаются технологии и стандарты в ресторанном бизнесе, что потребуется заменить.
- Налоговая отчетность. Убедитесь в корректности ведения документации. В противном случае вам может достаться мешок претензий от ИФНС, которые придется разгребать лично.
Чем поможет профессиональный брокер?
Если вы хотите разобраться в сделке и оценить проект перед покупкой, вам потребуется бизнес-брокер. Компания «Первый Брокер» окажет помощь в покупке прибыльного
- обширная база объектов, выставленных на продажу;
- полномасштабный аудит проекта для оценки рентабельности и рыночной стоимости;
- поиск вариантов на открытом рынке.
Чтобы не прогадать в цене и заплатить ровно столько, сколько требуется, не отказывайтесь от бизнес-брокера. Помните, что продать неперспективный бизнес в разы сложнее, чем приобрести.
Секреты ресторанного бизнеса: видео
