Особенности развития туристического бизнеса

Каждый год в России открываются больше сотни туристических фирм. К завершению первого года работы 70 % из них прекращают свою деятельность, а спустя два года остается только 7–10 % от первоначального количества. Трехлетний юбилей отмечают и вовсе единицы. Несмотря на этот неприятный факт, сфера туристического бизнеса остается самой симпатичной для большей части непрофессиональных инвесторов. Чтобы ваш труд не пошел насмарку, необходимо учесть существующие особенности туристического бизнеса.

Туристический бизнес
Каждый год в России открываются больше сотни туристических фирм. Трехлетний юбилей отмечают единицы.

Присутствующие на российском рынке компании подразделяются на две категории: агенты и туроператоры. По данным статистики, в стране зарегистрировано более 3500 «операторов» и более 10 тысяч «агентов». Свыше 70 % игроков рынка действуют на территории Москвы. Туристический бизнес развивается, несмотря на то, что происходит ужесточение условий работы, вызванное повышенным уровнем конкуренции.

Как раскрутить туристическое агентство?

По оценкам Всемирного Банка, туристический бизнес относят к развивающейся индустрии. Сегодня, чтобы стать успешным, нужно использовать знания, методы и навыки, которые применяют профессионалы отрасли. Гуру современного туристического бизнеса поделились секретами успеха.

Правильно составляйте план

Развивая туристический бизнес, учитывайте такой фактор, как сезонность. Основной пик продаж приходится на вторую половину апреля (ближе к майским праздникам), продолжается с июля по сентябрь и с ноября по декабрь (в преддверье новогодних праздников). К «мертвому» сезону относят октябрь, январь и февраль. Успех в бизнесе зависит от хорошей подготовки к пиковому спросу и минимизации издержек в месяцы, когда число желающих заказать туры падает.

Реклама — двигатель развития, но не переусердствуйте

Существует огромное количество разнообразных каталогов, изданий, а также приложений, который публикуют рекламу туристического бизнеса. Если использовать все каналы, вы потратите часть средств впустую. Поэтому правильно рассчитывайте рекламную кампанию.

Если речь идет о продаже дорогих путешествий по морским просторам на огромном лайнере, бесполезно размещать рекламу в дешевых журналах и «желтых» газетах. Потенциальный клиент не увидит это объявление. Правильнее задействовать именитые деловые издания и пользующиеся известностью глянцевые журналы.

Для массовой рекламы подходят туристические каталоги. Но перед тем, как запустить кампанию, проведите анализ специфики деятельности, разработайте фирменный стиль, которого будете придерживаться в последующих публикациях.

Одноразовое размещение объявления означает впустую потраченные деньги. Публикации должны выходить с определенной периодичностью. Одно из самых мощных средств рекламы — тематические интернет-ресурсы, посвященные туризму и приближенной тематике.

На поиски постоянных клиентов

Главная цель для любой туристической фирмы — это наработка собственной базы клиентов. На выполнение этой задачи потребуется как минимум год. При этом если первый год работы для бизнеса — самый сложный и трудный, уже на второй наступает некая эйфория, вызванная появлением прибыли.

Далее идет третий переломный год. Он тяжел с психологической точки зрения, так как первоначального наплыва клиентов нет, да и прибыли уже не те. Большинство владельцев чувствуют, что их дело заходит в тупик. Именно на третьем году работы закрывается 40 % агентств. Считается, что те, кто пережил переломный момент, уверенно закрепились на рынке туристических услуг.

Собственный веб-сайт обязателен

Web-ресурсы сейчас формируют львиную долю современной маркетинговой стратегии успеха компании. Наличие сайта для туроператора — это, скорее, необходимость, чем роскошь. Он является визитной карточной компании, одновременно выполняя следующие функции.

Сайт туристического агентства
Наличие сайта для туроператора — это, скорее, необходимость, чем роскошь.
  • Быстрый доступ к информации о компании, услугах, предлагаемым турам, и направлениям.
  • Реклама новых продуктов и предложений.
  • Привлечение новых и удержания существующих клиентов.
  • Решения в режиме онлайн вопросов, связанных с оформлением документов.

Как потерять свой бизнес

Основные проблемы бизнеса создают владельцы и руководители. Даже если стартовый этап успешно пройден, существует масса способов посадить на мель проект. Об этом говорит Константин Бакшт в своей книге «Как загубить бизнес: вредные советы российским предпринимателям».

Наиболее защищенное положение на рынке туристических услуг занимают лидеры. Константин Бакшт на этот счет сказал следующее: «Бизнес необходимо создавать только для того, чтобы он стал передовым и доминирующим, — в противном случае никак нельзя!»

Каким бы успешным ни было предприятие, если оно занимает слабую позицию на рынке, возрастает его беззащитность к конкуренции со стороны более сильных игроков. А значит, дело рано или поздно столкнется с проблемами и погибнет, либо перестанет приносить прибыль, что также равносильно смерти.

Не загубить бизнес можно только тогда, когда перед человеком стоит цель не просто развить проект, но и сделать его лидирующим. Только постигнув все тонкости туристического бизнеса, можно гордо идти к своей мечте — созданию успешной компании.

Основные проблемы и «подводные камни» туристического бизнеса

Если проблемы предприятий возникает в ходе работы и не зависят целиком от управленческих решений, то ошибки означают промахи владельца, их следует избегать.

Суд. Пришла повестка

Независимо от того, на сколько качественно работает туроператор, рано или поздно наступит момент первой повестки в суд. Это нужно принять как данность, а потом трезво решать возникшую проблему. Чем больше агентство, чем лучше и прибыльнее идут дела, тем выше вероятность прихода очередной повестки. В среднем 1 % туристов после возвращения домой напишут претензию, а 0,1 % доведут ее логического конца, то есть судебного разбирательства.

Если окажется, что клиент прав, признайте оплошность и впредь избегайте ее повторений, а возникшую ситуацию постарайтесь решить мирным путем. Однако подготовьтесь к тому, что конфликт либо рассосется самостоятельно, либо приведет к длительному судебному разбирательству. Когда претензия попадает на стол судьи, общепринятая аксиома «клиент всегда прав» теряет силу. Суд — это всего лишь очередной рабочий момент, относитесь к нему проще.

Воровство — порок посетителей и даже сотрудников

Оградиться от воровства весьма сложно, в некоторых ситуациях — утопически невозможно. Только хорошо отлаженная система контроля позволит хотя бы частично предотвратить факт воровства.

Менеджеры

Наиболее частый соблазн, которому поддаются менеджеры связан с возможностью продать тур подороже, записав в отчетных документах меньшую сумму. Действие аргументируется скидкой либо другими акционными условиями, которые направлены на привлечение клиентов. Разницу стоимости менеджер оставляет в своем кармане. Вариант решения проблемы — оградить сотрудников от работы с наличностью, для этого нужно становить терминалы или нанять кассира.

Курьеры

Это одна из больных тем не только туристических фирм, но и других компаний, которые вынуждены пользоваться услугами курьерской доставки. Нередки случаи, когда курьер просто пропадал с деньгами, которые ему поручили отвезти в банк. Лучше всего в подобной ситуации работать по безналичному расчету, так как наличные деньги — это большой соблазн.

Клиенты

Часто у менеджеров после очередного посещения клиента пропадает телефон или другие ценные вещи. Чтобы избежать кражи, не храните ценности в офисе.

Ошибки

Слишком большие скидки на старте — не самый удачный способ привлечения клиентов. Снижение цены на 5 % для посетителя, который пришел за «халявой», практически незаметно. В то же время эта цифра минусует половину прибыли с данного тура для компании.

Еще одна ошибка — отсутствие денежного запаса на момент открытия бизнеса. Потратив все до последней монеты на запуск или покупку проекта, владелец автоматически ставит дело под угрозу. Случись непредвиденная неприятность, решить ее вовремя не будет возможности.

Последнее, но самое важное. Нужно лично проверять документы, которые заполняются, чтобы исключить воровство и получение целого букета неприятностей.

Ключевые показатели туристического бизнеса

Менеджмент туристического бизнеса дает возможность провести математический анализ для обнаружения точек роста и проведения будущих улучшений. Полученные данные выявят самые прибыльные месяцы работы, в которые нужно быть готовым к наплыву посетителей.

Следующая задача — провести проверку общего настроения клиентов, которая покажет, довольны ли они услугами и сервисом. Своевременное обнаружением проблем позволит в кратчайшие сроки устранить неприятности без потери прибыли.

Перед любыми изменениями в работе определите параметры, которые значительно улучшат итоговые характеристики доходности и покажут тенденции развития. Есть и другие показатели туристического бизнеса, (KPI), которые позволят в будущем улучшить работу турагентства, а значит, увеличить процент довольных клиентов.

  1. Ключевые показатели персонала
    • Процентное соотношение расходов на зарплату к полученной прибыли (к объему оформленных туров).
    • Средний срок работы сотрудников. Вычисляется как отношение количества рабочих недель по каждому сотруднику к числу сотрудников за отдельный период.
    • Средняя оплата за один рабочий час. Отношение суммы зарплаты к количеству отработанных всеми сотрудниками часов.
  1. Менеджмент туроператора
    • Средний чек за рабочий день.
    • Стоимость одного тура, заказываемого клиентами.
    • Процент довольных туристов от общего числа.
  2. Продажи и маркетинг
    • Размер базы постоянных клиентов.
    • Эффективность внедрения скидок и проведения акций.

Тенденции 2016 года

Консалтинговое предприятие Euromonitor провело ряд статистических исследований и огласило результаты на международной конференции по туризму. Из всех озвученных тенденций журнал Forbes выбрал самые интересные и популярные, а также наиболее перспективные в 2016 году.

1. Гольф заменили велоспортом

«Золотой век гольфа» прошел. Даже в самых престижных клубах по всему миру за последние 5 лет отмечают сильное падение числа желающих вступить в членство. Падение, по оценкам исследователей, составило 13 %. Мужчины среднего возраста предпочитают заниматься более активным велоспортом. Велотуры набирают популярность. Некоторые турагентства перепрофилировали гольф-направления на велотуры. Подобная тенденция обещает быть актуальной в течение еще пяти лет.

Велоспорт в туризме
Некоторые турагентства перепрофилировали гольф-направления на велотуры.

Роскошный хостел

Пару лет назад понятие «шикарный» или «роскошный хостел» считалось абсурдом. Бедные гостиницы строили для малообеспеченных туристов (студентов и молодежи).

Но уже в прошлом году бюджетные гостиницы стали пользоваться высоким спросом. Причиной стала возможность завести новые знакомства в местах, где отдыхает прогрессивная молодежь. Западная пресса пестрит новым термином «поштель».

Поштель — это не стандартный хостел, а бюджетный отель с оригинально оформленными номерами. Комнаты здесь дешевые, так как мебель и обстановка выполнены в духе минимализма. Посетителям предоставляют минимальный набор услуг. Обязательно присутствует бесплатный Интернет.

Поштель
Уже в прошлом году бюджетные гостиницы стали пользоваться высоким спросом

Самым популярным в 2014 году стал поштель в Барселоне. Этот отель посещает местная молодежь, чтобы завести знакомства с иностранными туристами, либо весело и интересно провести свободное время.

3. Обеды в домашних недорогих ресторанчиках

На территории Европы все большую популярность набирают сайты, которые предлагают клиентам услуги по поиску местных жителей, готовых предоставить путешественникам домашние обеды. Стоимость последних не превышает 5–7 долларов.

Недорогое кафе с домашней кухней
Национальная кухня, местный колорит и стоимость обеда в 7 долларов.

Обед состоит из трех блюд национальной кухни. Это еще один способ познакомиться с местным колоритом, традициями и обычаями. Некоторые владельцы «домашних ресторанчиков» за символическую плату предлагают небольшие экскурсии по достопримечательностям города.

4. Бронирование билетов онлайн

Подобные технологии туристического бизнеса набирают обороты, их внедряют многие туроператоры. Но в 2016 ожидается некий модный бум на бронирование билетов.

Туристические фирмы, которые в связи с кризисом испытывают проблемы, подписывают договоры с отелями, авиакомпаниями и ресторанами. Согласно заверениям экспертов, в 2016 году более 35 % туристов использовали услуги сервисов по онлайн-бронированию.

Онлайн-бронирование туров
В 2016 году более 35 % туристов использовали услуги сервисов по онлайн-бронированию.

5. Новые серфинг-направления на африканском континенте

Серфинг лидирует по популярности среди туристических направлений по всему миру. Поэтому страны, которые могут похвастаться выходом к водным ресурсам, развивают данное направление.

Количество стран в Африке, принимающих серфингистов, становится все больше. Британские туроператоры заключают контракты с представителями в Марокко, Мозамбике, Сенегале и на Мадагаскаре.

Серфинг
Серфинг лидирует по популярности среди туристических направлений по всему миру.

Советы миллионеров

Сохранить и преумножить прибыль поможет грамотный бизнес-план туристической фирмы. О других премудростях направления рассказывают ведущие бизнесмены.

Директор туристической сети «Гринэкс» Константин Хмелев советует не сужать поле деятельности. Сейчас появились компании, которые специализируются на отдыхе в Москве и Подмосковье, лечебных и профилактических турах. Константин Хмелев не советует идти по этому пути, забивая себя в некие рамки специализации.

В портфеле успешного бизнеса должен присутствовать целый набор предложений, которые пользуются спросом. Это могут быть сезонные путешествия, но не только летние, но и зимние, которые привлекают достаточное число клиентов. Перспективными направлениями для жителей России становятся туры в Испанию, на Кипр и в Турцию. В зимний период туристы едут в Египет и Таиланд.

Основатель компаний «Капитал тур» и «Инна-тур» Инна Бельтюкова советует не жалеть денег на найм хороших кадров. Правильный подбор сотрудников — это фундамент успеха. Туризм в некоторой степени — персонифицированный бизнес, а клиенты отдают предпочтение знакомым менеджерам. Если сотрудник уходит, он уводит с собой постоянных клиентов.

Президент холдинга MIBS Travel и компании MS Group Маркос Шиапинис повторяет истину: «Клиент — всегда прав!». В это утверждение нужно верить. Даже когда клиент требует значительно больше, чем ему полагается. Если такое происходит, это значит, что заказчику неправильно что-то объяснили, или он сам неверно трактовал условия. Главное правило в подобной ситуации — завершить любой инцидент таким образом, чтобы клиент не остался обиженным и униженным.

Директор агентства «Волга Тур» Татьяна Ненадович считает, что хороший и сплоченный коллектив становится залогом успеха. Если в коллективе не будет раздоров, работа компании будет намного эффективнее.

Что делать тем, не привык рисковать? Выход один — приобрести готовый проект

Открывать свое дело всегда тяжело. Часто эти попытки заканчиваются провалом. При неуверенности в своих силах присмотритесь к готовым проектам. Если все сделать грамотно, можно получить перспективный туристический бизнес с готовой базой клиентов, сформированным коллективом и прочими положительными аспектами направления.

На что обратить внимание?

  1. Присмотритесь к персоналу. Если коллективом руководил индивидуальный предприниматель, есть риск того, что вместе с лидером уйдут работники, когда власть сменится.
  2. Делопроизводство и бухгалтерия. Чем быстрее предоставляют двухгодичный отчет, тем выше вероятность успешного ведения дел.
  3. Налоги. Важно, чтобы не было никаких проблем с налоговой службой. В противном случае нового владельца ждет целый «букет» неприятностей от ИФНС.

Профессиональный брокер подберет нужный проект

Чтобы разобраться в проекте перед покупкой, обратитесь к профессиональному бизнес-брокеру. «Первый Брокер» — компания, которая поможет в выборе и приобретении успешного туристического бизнеса. Специалисты предоставляют:

  • большую базу проектов, которые продаются в данный момент;
  • полномасштабный аудит для оценки рыночной стоимости компании и ее рентабельности;
  • поиск подходящих предложений на открытом рынке.

Чтобы не переплатить и не остаться у разбитого корыта, не отказывайтесь от услуг бизнес-брокера. Купить нерентабельный проект всегда проще, чем продать — об этом стоит помнить.

Особенности туристического бизнеса: видео

Предыдущая запись
Рекламный бизнес сегодня. Особенности и принципы успешного развития
Следующая запись
Как раскрутить салон красоты?