Как раскрутить медицинский центр

Конкуренция в сфере платной медицины увеличивается с годами. Еще 3–5 лет назад частная клиника в городе могла быть единственной и продвигалась за счет сарафанного радио. Сегодня же мало открыть медицинский центр — важно знать, как его раскрутить. В этой статье разберем основные методы продвижения и ошибки, которые предприниматели допускают на старте.

Как привлечь пациентов или
Нехватка посетителей — результат плохой рекламы

Проблемы бизнеса, если на них не обращать внимание, приведут к оттоку клиентов и даже закрытию организации. Перечислим основные зоны риска, с которыми рано или поздно сталкиваются начинающие предприниматели.

Отсутствие УТП

Клиенты никогда не узнают, что вы лучше конкурентов, если вы об этом не рассказываете. Шаблонное оформление вывески, молодые врачи только из вузов, логотип, который не отличишь от сотен таких же. Все это не увеличивает конкурентоспособность заведения и не приносит прибыли.

Ограниченный перечень услуг

На одном УЗИ или имплантации зубов успешный бизнес не построишь. Клиенты приходят в центр в надежде получить консультацию, пройти обследование, взять рекомендации по лечению и здесь же пройти терапевтический курс. Предоставьте им эту возможность. Не отдавайте потенциальную прибыль конкурентам.

Неудачное расположение

Промышленные районы вдали от жилых домов — не самое удачное место для клиники. Не удивляйтесь, если поток посетителей не будет расти. Ориентируйтесь на центр. Здесь к вам будут заходить не только местные жители, но и специалисты, которые работают по соседству.

Нет своего сайта

Где клиенты ищут информацию о медицинских услугах? Правильно — в интернете. Так что, пока не загубили все дело, срочно заказывайте создание сайта профильной компании. С перечислением услуг, фотографиями специалистов, статьями по теме и т. п.

Не продвигаетесь через социальные сети

Об этом подводном камне рассказывает компания «Ашманов и партнеры». Клиники, которые добились успеха в бизнесе, активно используют социальные сети для продвижения. Однако многие допускают ошибки, к которым относятся:

• нерегулярность публикации постов;
• отсутствие обратной связи и реакции на комментарии;
• неуникальность и неоригинальность информации;
• размещение постов в одной соцсети.

Раскрутить медицинский центр в интернете достаточно просто, если спланировать рекламную кампанию. Основная цель продвижение — повысить лояльность к бренду и сформировать спрос на услуги. Для этого организуйте обсуждения в сообществе и спланируйте контент, 70 % которого должно быть репутационным, оставшиеся 30 — информационным.

Показатели оценки эффективности бизнеса

Как узнать, нуждается ли ваш медицинский кабинет в том, чтобы его раскручивали? Достаточно проверить уровень дохода заведения. Если несмотря на предпринятые усилия, он не растет, значит, выбранная маркетинговая кампания имеет недостатки. Какие именно, позволит узнать внутренний аудит. В ходе анализа сравнивают показатели работы администраторов и медицинского персонала с коэффициентами эффективности.

Работа администраторов

Правильно организовать работу сотрудников регистратуры — сложная задача. Об этом говорит руководитель консалтинговой группы «Магазин готового бизнеса» Александр Ходаков. Вы тратите деньги на рекламу, отдаете солидный процент высококвалифицированным врачам, а клиенты уходят. Если это так, проверьте работу колл-центра по двум коэффициентам.

1. Коэффициент записи

Это соотношение первично записанных на прием в медицинский кабинет пациентов к числу входящих звонков в регистратуру. Чем больше людей, которые позвонили в клинику, записались на прием, тем лучше. Раскрученными считаются клиники (ветеринарные, стоматологические, многопрофильные), где этот индекс измеряют как 0,9. Обязательно учитывать не только больных, которые при звонке озвучивают желание посетить врача, но и тех, кто уточняет время приема окулистов, стоматологов и гинекологов, а также цены.

2. Коэффициент явки

Этот индекс измеряется как отношение числа клиентов, которые пришли на прием, к тем, кто изначально на него записались. Высоким считается показатель в 0,9–0,95.

Если указанные индексы ниже нормы, администраторы плохо выполняют работу. Как правильно вести медицинский бизнес в этой ситуации? А. Ходаков дает 5 рекомендаций:

1. не берите на работу случайных людей, которые пришли по отзывам знакомых;
2. не берите тех, кто не мотивирован на увеличение своего уровня оплаты;
3. не переводите на административную работу медиков;
4. перечисляйте в контракте/договоре четкие должностные обязанности;
5. контролируйте, как работают сотрудники колл-центра.

Работа медперсонала

Как правильно вести учет эффективности работы врачей? Для этого при анализе берите во внимание четыре коэффициента.

1. Коэффициент заполненности времени специалиста

Этот показатель вычисляют как отношение записанных к врачу пациентов к числу клиентов, которых специалист может принять за день. В успешных клиниках коэффициент заполненности составляет 1,0 (100 %). Если он меньше, либо сам врач недостаточно профессионален, либо администраторы упускают заявки.

2. Число клиентов, пришедших по рекомендации

Если этот показатель сочетается с высокой выручкой, врача считают успешным. Если же к специалисту идут по рекомендациям, а финансовый результат его деятельности остается низким, значит, врач недорабатывает в продвижении услуг медицинского центра.

3. Выручка за отчетный период

Аналогично с этим показателем. Если врач приносит клинике хороший доход, но клиенты к нему не идут по рекомендации, это значит, что он навязывает пациентам дорогостоящие схемы лечения, и тем самым портит репутацию заведения.

4. Коэффициент пациентов, принимающих лечение

В технологии оценки эффективности работы также важен показатель принимающих лечение пациентов. То есть лиц, которые пришли за консультацией и в итоге согласились на предложенный курс диагностических и терапевтических процедур. Индекс может колебаться от 0,2 до 0,86. При этом более эффективным в работе считается врач, чье лечение выбрали большее число пациентов.

Что делать дальше с полученными показателями?

Если полученные показатели серьезно отличаются от ожидаемых, сконцентрируйтесь на исправлении административных ошибок. Объяснение специфики работы консультантам и врачам, а также профильное обучение — две методики, которые улучшат результат.

Тенденции продвижения медицинского бизнеса в 2017-м

В 2017-м году в продвижении медицинского бизнеса заметны следующие тенденции.

• SEO-продвижение сайта клиники;
• SMM-технологии и постинг записей «ВКонтакте», «Одноклассниках», «Фейсбуке»;
• SERM, иначе репутационный маркетинг;
• снижение затрат на контекстную рекламу в «Яндекс.Директ» и Google Analytics;
• обучение администраторов клиники обработке заявок;
• делегирование приема звонков колл-центрам.

Как правильно раскрутить клинику: партизанский маркетинг

О том, как раскрутить клинику, используя приемы партизанского маркетинга, рассказывает руководитель студии D–ZERTS Виктория Шматкова.

Виктория рекомендует начать продвижение за 2–3 месяца до открытия. Пришедшие на презентацию клиенты смогут ознакомиться с услугами профильного медицинского центра на сайте и почитать информацию о врачах в социальных сетях. Далее, помимо рекламы в интернете (платных статей на смежных ресурсах, и СЕО), активно используйте малозатратные методики. Итак, как раскрутить медицинский бизнес при ограниченном бюджете.

Печать визиток

Не экономьте на визитках. Специфика любого предприятия состоит в том, что клиенты охотнее верят знакомым, не важно, какой статус они имеют в компании. Пусть свои визитки будут не только у главного врача, но и у рядовых сотрудников, включая медперсонал и даже уборщиц. Это отличное начало для запуска сарафанного радио.

Давите на боли клиентов

Помните о тех страхах, которые преследуют пациентов. В секторе стоматологии — это боязнь боли, в педиатрии — страх пропустить обязательные прививки и т. п. Убеждайте клиентов в презентационных материалах, что вы разобрались с главным вопросом, и в этом вы лучше конкурентов.

Бартер

Как еще сделать успешным бизнес с минимальными затратами? Предложите обслуживание со скидкой местным организациям в обмен на рекламу или нужные вам услуги. Допустим, вы проводите диспансеризацию в компании, продвигающей сайты, а они, в свою очередь, разрабатывают для вас семантическое ядро и оптимизируют ресурс под поисковые запросы.

Спонсорство

Активно участвуйте в начинаниях городской администрации. В городе проводится благотворительный вечер? Пожертвуйте н-ную сумму денег на подарки, и в ответ получите рекламу в виде информации о вас как о спонсоре. Иногда даже померить давление пожилым людям на демонстрации к 9 Мая — это уже шаг в продвижении.

Обучение

Активно участвуйте в педагогической деятельности. Вы можете записать обучающие программы для беременных совместно с роддомами, вести уроки контрацепции и правильного питания в институтах и школах, делать профильные курсы для начинающих специалистов.

Напоминайте о себе

Клиентская база — удобный инструмент продвижения и увеличения потока клиентов. Тем, кто раньше уже проходил у вас лечение, периодически напоминайте о профилактических осмотрах.

Особенности развития коммерческой медицины в Москве и области

Согласно исследованиям, проведенным аудиторской компанией EY в 2015-м году, 45 % клиник в Москве улучшили показатели своей деятельности. Причиной этому стали:

• реформа здравоохранения, которая привела к сокращению бюджетных заведений;
• сокращение программ ДМС, в результате чего пациенты стали оплачивать часть услуг сами;
• девальвация рубля, которая привела к снижению популярности выездного медицинского туризма.

Однако до сих пор в медицинском бизнесе есть такой нюанс, как ориентация на состоятельных клиентов. Малообеспеченные категории населения ходят в бесплатные поликлиники и откладывают лечение на последний момент.

Реформа здравоохранения, система ОМС, регионы и Москва

Благодаря проведенной реформе медицинские центры в маленьких городах активно подключаются к системе ОМС. Они оказывают определенный набор услуг по полисам и получают приток клиентов и бесплатную рекламу. Однако для 48 % московских клиник сотрудничество с государством невыгодно.

Система ОМС в столице и области была запущена позже, чем в остальных регионах. И тарифы на лечение установлены гораздо ниже рыночных, что невыгодно предпринимателям. Эти расценки не покрывают расходы даже на амортизацию оборудования, поэтому прогрессивные участники рынка стараются отойти от сотрудничества с государством и пресечь демпинг цен сверху.

Советы миллионеров по открытию клиник

Владелец клиники пластической хирургии в Москве Игорь Кокшаров дает совет, как делать пластику в соответствии с европейскими стандартами. Разница в обслуживании в Швейцарии и России состоит в том, что в европейских центрах операции делают узкопрофильные специалисты. Те, кто занимаются пластикой носа, не берутся за липофилинг или мезонити. В отечественных клиниках хирурги делают даже те операции, в которых не сильны. Отличие клиники доктора Кокшарова — в объединении команды специалистов в различных сферах. При этом хирурга подбирают индивидуально под нужды пациента (в зависимости от зоны коррекции).

Еще одно новаторство — внедрение моделирования. Пациент увидит, как будет выглядеть его лицо или фигура после операции. В остальных клиниках такие программы используют редко и без учета анатомических особенностей.

Для получения максимальных прибылей доктор Кокшаров рекомендует пользоваться возможностями интернета, а также сдавать операционную во время простоя частным хирургам. Это выгодно врачам, которые не могут иметь свою операционную, и центру — так как приносит дополнительный доход.

Владельцы стоматологических клиник в Новосибирске «Блеск» супруги Наталья и Дмитрий Воробьевы рассказывают, как раскрутить подобного типа проект. Секретом успеха сети медицинских центров «Блеск» становится трехступенчатая система контроля качества. Карточки пациентов проверяют заведующий отделением и главный врач. Больные же видят результат операций в виде отчетов. Они в курсе процесса лечения.

Помогают убедить пациентов в необходимости терапии и 3D снимки ротовой полости, на которых видны кариес на начальной стадии и признаки воспалительных процессов. Трехмерные проекции делают очевидными проблемы и убеждают в необходимости лечения при первых признаках заболеваний. На рентгенограммах эту информацию не увидеть.

Улучшить качество обслуживания позволяет создание нескольких клиник в ключевых районах города. Так пациенты могут не тратить время на дорогу и обратиться в ту клинику, которая расположена ближе к дому.

Альтернатива проекту с нуля — покупка готового медицинского бизнеса

Если открывать диагностический центр самостоятельно, вам придется лично позаботиться о решении всех бизнес-процессов, получении разрешений и привлечении клиентов. Не уверены, что справитесь с задачей? Купите готовый проект. В этом случае вы получите предприятие с лицензией, сформированным штатом специалистов и известным в массах именем.

Есть тонкости при покупке готового проекта, которые позволят выбрать доходное предприятие. Обращайте внимание на следующие моменты:

• вопрос с лицензированием — сколько услуг указано в лицензии на деятельность;
• помещение — требования к массажному кабинету и многопрофильному центру разные, это касается площади, а также оснащения, однако любое помещение должно соответствовать санитарно-гигиеническим нормам;
• сотрудники — как они оформлены в центре, останутся ли они в штате при смене руководства;
• рентабельность — какова загрузка клиники, какую прибыль она приносит ежемесячно, какая часть средств идет на постоянные расходы.

«Первый Брокер» поможет купить прибыльный медицинский центр

Покупка готового медицинского центра требует знания ряда хитростей. Чтобы не ошибиться в выборе, рекомендуем воспользоваться услугами профессионалов. Специалисты компании «Первый Брокер» возьмут эту задачу на себя. В компетенции консалтингового агентства:

• оценка предложений, выставленных на продажу;
• формирование базы предложений по Москве, СПб и регионам;
• проведение предварительного аудита;
• проверка рентабельности предприятия и определение рыночной стоимости.

Вы также получите советы профессионалов о том, как раскрутить медицинскую клинику или журнал, как привлечь клиентов и инвесторов. Задача заказчика — подписать договор. Остальные вопросы решат специалисты консалтингового агентства.

Как раскрутить медицинский центр: видео