Как раскрутить аптеку в 2018: маркетинг, реклама, PR

5 лет назад

Раскрутить аптеку несложно, если знать, как использовать эффективные маркетинговые инструменты, рекламу и PR. Все ваши действия должны быть направлены на достижение нескольких условий:

клиенты регулярно заходят и делают покупки;
посетители возвращаются за повторными покупками;
покупатели рассказывают о магазине здоровья знакомым.

Далее подробнее расскажем, как найти новых и удержать существующих клиентов.

Раскрутить аптеку несложно, если знать, как использовать эффективные маркетинговые инструменты, рекламу и PR.

4 способа загубить бизнес и пути решения проблем

Чтобы успешно рекламировать заведение, нужно найти и устранить существующие проблемы бизнеса. Оцените, не допустили ли вы похожих ошибок на старте.

Проблема 1. Отсутствие наружной рекламы

Если у вас нет вывеси с броским названием и логотипом, вам не будут доверять. Заложите в бюджет расходы на наружную рекламу. Это бегающие огни, лайт-боксы, заметная вывеска, светящийся зеленый крест, штендеры с рекламой брендовых препаратов.

Проблема 2. Цены выше среднерыночных

Чтобы привлечь покупателей в аптеку, не забывайте о таком важном моменте, как анализ цен конкурентов. Не знаете, как разведать обстановку самостоятельно? Закажите маркетинговое исследование. В идеале расценки на препараты в заведении соответствуют средним по рынку и отвечают ожиданиям потребителей. При этом вы не обязаны вестись на распродажи и акции конкурентов. У вас должна быть своя скидочная политика.

Проблема 3. Неквалифицированные кадры

Чтобы не загубить все дело, тщательно подходите к формированию кадрового состава. Ставьте жесткие требования к кандидатам. Обязательны: высшее фармацевтическое образование, прохождение курсов повышения квалификации каждые 5 лет, опыт работы на аналогичной должности от 3 лет.

Проблема 4. Неоправданные расходы на ТВ-рекламу

Неоправданной тратой считаются расходы на ТВ-рекламу, если аптека занимает менее 30–40 % доли рынка. В противном случае вы потратите бюджет впустую и дадите преимущество конкурентам.

Как раскрутить аптеку за короткое время: 4 проверенных способа

Теперь расскажем, как раскрутить аптеку за короткое время, комбинируя несколько методов продвижения. Включите в арсенал средств информирование клиентов через раздаточные материалы (листовки, флайеры, визитки), проводите промоакции, устраивайте распродажи. Сделайте дни скидок для социально незащищенных категорий граждан: многодетных семей, пенсионеров, инвалидов.

Проводите 2–4 акции в месяц. Привлечь клиентов в аптеку поможет и одна акция в месяц, но как быть, если вокруг много конкурентов? Увеличивайте число мероприятий. Делайте в месяц не 1 акцию, а 2–4. Вы выведете товарооборот на новый уровень за короткий срок. Интервалы между циклами маркетинговых мероприятий должны быть не более 1–2 месяцев.
Привлекайте партнеров. Как бизнес сделать успешным, если ресурсов не хватает? Привлекайте инвестиции со стороны. Находите точки пересечения интересов с производителями фармацевтической продукции и дистрибьюторами. Производители заинтересованы, чтобы их товары продавались. Выгодным решением станет проведение совместных акций.
Консультируйте по телефону. Всегда думайте, как можно выделиться на фоне раскрученных конкурентов. Далеко не все аптеки дают консультации по телефону. Будьте на шаг впереди. Предоставляйте справки о наличии лекарственных средств, привозите товары со склада под заказ. А чтобы конкурентным преимуществом пользовались, укажите телефон на листовках и пакетах с лекарствами, на бланках знакомых врачей в поликлиниках и на сайте.
Введите дополнительные услуги. Бесплатные услуги привлекательны для посетителей. Дайте возможность померить давление, взвеситься, протестировать работу сложного медицинского прибора и т. п.

Как привлечь клиентов и заставить работать сарафанное радио

Привлекают посетителей товары, которые пользуются спросом. Такие генераторы прибыли обязательно должны быть в ассортименте. Учитывайте при выборе товарной политики место, где расположена аптека. Если поблизости находится детская поликлиника, предлагайте лекарства, которые назначают педиатры, косметику, молочные смеси, подгузники. Соседствуете со стационаром? Будут пользоваться спросом препараты в ампулах.

Чтобы привлечь людей, используйте такой прием, как правильная выкладка с разграничением ассортимента на frontend-и backend-товары. В первую группу входят препараты, названия которых на слуху. Установите цены на них ниже, чем у конкурентов, и разместите на видном месте. Для покрытия издержек увеличьте стоимость второй группы товаров.

Как еще можно привлекать покупателей? Информируйте о скидках и акциях на вывеске и собственном сайте. Не пренебрегайте событийным маркетингом. Для увеличения среднего чека и обеспечения стабильного потока заказов внедрите накопительную программу. После того, как сформируете имидж, затраты на рекламу снизятся. Поскольку начнет работать сарафанное радио.

Используйте мерчандайзинг

Чтобы добиться успеха в бизнесе, необходимо применять систему мерчандайзинга на практике. Правильно организованное размещение продуктовых групп увеличит продажи на 10 %. Грамотная выкладка — еще на 20 %. Прирост суммы среднего чека обеспечивают применение цветовых акцентов, привлечение внимания к продукту путем создания подходящей обстановки и другие аспекты. Вот несколько ключевых правил.

Правило 1. Следите за фокусом

Располагайте товары в фокусе покупателей — по центру аптечной витрины со смещением вправо. Если у вас аптека формата супермаркета, зонируйте площадь, используя промо-стойки и торговое оборудование.

Обратите внимание! Человек смотрит на витрину, как на страницу с эпиграфом. Вначале «читает» информацию в правом верхнем углу, потом справа налево и сверху вниз.

Исследования показывают, что лучше всего воспринимается информация, расположенная в 30 градусах правее точки, на которой сфокусирован взгляд. Заполняя продукцией полки, учитывайте этот момент.

Правило 2. Заполняйте витрины по периметру

Если хотите привести покупателей к кассе, не забывайте о правильной выкладке товаров по периметру аптеки. Более 90 % людей перед тем, как зайти в торговый зал, обходят аптеку снаружи. Помните об этом правиле.

Правило 3. «Золотой треугольник»

Правило золотого треугольника хорошо применять всем, кто думает, как раскрутить новую аптеку. Принцип прост. Чем больше территория, образуемая входом, кассой и товаром, который ищет потребитель, тем выше объемы продаж. В этом случае вырастает возможность покупки дополнительных продуктов, которые не входили в первоначальные планы клиента.

Золотой треугольник в аптеке — Чем больше территория, образуемая входом, кассой и товаром, который ищет потребитель, тем выше объемы продаж.

Подводные камни автоматизации аптечного бизнеса

Теперь расскажем о подводных камнях, с которыми однажды сталкиваются все владельцы среднего и крупного аптечного бизнеса.

Бэк-офис и скорость поступления товаров

Если ваш бизнес объединяет несколько торговых точек, пора переносить контроль ценообразования, закупку продуктов и другие операции в бэк-офис. Такой шаг оправдан, чтобы не тормозить продажи оформлением документов. Здесь будут анализировать остатки, делать централизованные заказы с учетом сезонного спроса, вести бумажный документооборот.

Однако у такого подхода есть недостатки, которые объясняются спецификой бизнеса. Связаны они с задержкой продаж на 3–5 дней с момента поступления товара в аптеку. Из них:

1–2 дня уходит на поступление товарной накладной в офис;
1 день — на проведение ценообразования с учетом закупочных цен и требований законодательства;
1–2 дня — на передачу данных по розничным ценам в точку продаж.

Отсутствие общедоступного классификатора товаров

Второй недостаток технологий автоматизации для аптечных пунктов — отсутствие стандартизированного классификатора лекарственных и нелекарственных препаратов, отпускаемых торговыми точками. Привести ассортимент поставщиков к стандартному списку в соответствии со справочником Видаля просто нереально. Да и сам справочник обновляется раз в квартал и не успевает за новинками фармацевтического рынка.

Поэтому на стандартизацию информации от поставщиков тратят время операторы, принимающие продукцию. Им необходимо вручную сверять наименования товаров с имеющимися в базе. А это 2–6 часов в день.

Использование штрихкодов

Чтобы сохранить высокие скорости продаж, использовать заводские штрихкоды не рекомендуется. И вот почему:

на некоторых товарах их просто нет (детские соски, бутылочки, горшки);
не по каждому штрихкоду есть описания товара в базе Юнискан;
трудно выбрать правильный код, если их на упаковке 2–3, и все в разных форматах.

Поэтому есть хитрость, которую используют опытные фармацевты. Вместо заводских штрихкодов наносите собственные технические. Для их печати нужен только принтер этикеток.

Особенности развития аптечного бизнеса в Москве

В 2016–2017 гг. аптечный рынок Москвы занимает лидирующее положение по разным параметрам. Цифры такие:

объем реализованных лекарственных средств — 10,7 % по стране;
число функционирующих торговых точек — 7268.

На рынке действуют 5 аптечных сетей из ТОП-10 по РФ. Отдельные из них начинают осваивать другие регионы. При этом в развитии отталкиваются от стабильных прибылей, получаемых на столичном рынке.

В рублевом эквиваленте заметен рост продаж лекарств на 6 %. Однако в перерасчете на доллары и натуральные показатели, рынок сократился на 33 и 4 %, соответственно.

Заметно уменьшение стоимости средней упаковки фармацевтических средств с 6,06 до 4,29 долларов (сравнение между 2014-м и 2017-м годами). Однако несмотря на эти цифры, москвичи, как и раньше, тратят на лекарства больше жителей соседних регионов (147,96 и 59,94 долларов, соответственно).

Тенденции аптечного рынка в 2018-м

В 2018-м году в России на 3 тысячи человек приходится одна аптека. Это один из самых высоких показателей по европейскому региону. Из-за растущей конкуренции как никогда остро стоит вопрос, как быстро раскрутить аптеку и после этого не попасть в зависимость от крупных предприятий, поглощающих мелких противников.

Тенденции в развитии фармацевтического рынка вызваны государственным регулированием деятельности. В результате на передний план вышли качественные показатели ведения бизнеса. После трудного экономического периода фирмы обнаружили узкие места и выбрали перспективные направления развития.

Основными трендами года стали консолидация торговых точек, перепродажа аптечного бизнеса, появление новых форматов торговли и увеличение размеров контрактов на продвижение лекарственных препаратов.

Знаковым явлением стало зарождение дискаунтеров. Все крупные игроки сектора открыли аптеки для покупателей, привыкших экономить. Для увеличениях доходов аптечные сети идут по пути мультиформатности, объединяя дискаунтеры, точки продаж премиум-класса и заведения сегмента «люкс».

Для отдельных направлений вводят новые бренды. К примеру, сеть «Ригла» запустила проект «Будь здоров», «36,6» — «ЛЕКО», «Доктор Столетов» — «Хорошую аптеку» и т. п. Узкая сегментация рынка продолжается. Уже открылись первые гомеопатические аптеки, торговые точки для мам и детей, диабетические аптеки. В Москве на рынок вышла компания A.V.E. group с первой в России сетью luxury-заведений для вип-посетителей. Согласно анализу ситуации, тенденции к консолидации и появлению все новых форматов сохранятся и в 2018-м году.

Советы успешных предпринимателей

Проверенные советы, как привлечь клиентов в аптеку, дает директор компании «Агентство медицинского маркетинга» Юрий Чертков.

Провизоры должны продавать. Установка для аптекарей делать больше продаж работает. Развесьте таблички в местах, не заметных для покупателей, с текстом «Не забудь порекомендовать второй препарат!», и за пару месяцев сделаете успешный бизнес.
Подкрепляйте основные выгоды дополнительными. Если ваша цель — стимулировать продажи препарата для похудения, нарисуйте потрет ЦА и предложите основную и дополнительную выгоды. Хорошим способом привлечь покупателя в аптеку станет такое объявление: «Хотите похудеть, но не знаете как? Нет времени на тренажерный зал и диеты? Заходите к нам и выбирайте натуральный препарат N. Покупая упаковку средства до 21 числа, вы получаете скидку в 20 %, а также бесплатный совет диетолога».
Расскажите, как выбрать аптеку. Разместите на информационном стенде материал о том, как выбрать аптечный пункт. Это могут быть опрятный внешний вид персонала, принадлежность к известной аптечной сети и другие особые приметы вашей точки продаж. Вы повысите конкурентоспособность предприятия и заодно продажи.
Больше информации на ценниках. Если аптекари не успевают уделить внимание потенциальным покупателям, позаботьтесь об информативных ценниках. Размещайте на табличках дополнительные данные. Вот, к примеру, как можно продать простой витамин Е: «Чтобы получить дневную дозу витамина Е, нужно съесть 10 орехов. Их заменит одна капсула».
Используйте принцип нисходящей цены. Укажите провизорам, чтобы при предложении лекарственных препаратов они начинали с дорогостоящих. Часть покупателей купят лекарства по таким ценам. А другие варианты стоит продавать только при возникновении просьбы подобрать аналог подешевле.
Проводите лотереи. Хорошо раскручивать аптеку в спальном районе такими методами, как розыгрыши и лотереи. Осветите событие на рекламном плакате и поставьте урну с надписью: «Заполни карточку и получи подарок». Взамен одного дорогого приза вы получите сотни контактов потенциальных клиентов, которые сможете занести в базу и использовать для прямых продаж.

Выбирайте готовый аптечный бизнес, если не хотите рисковать

Если не разбираетесь в нюансах аптечного бизнеса и не хотите рисковать инвестициями, выбирайте готовый проект. Вы получите предприятие, которое уже приносит прибыль, и сможете сосредоточиться на его развитии.

Перед покупкой обязательно проверьте следующие моменты:

каков реальный доход аптеки в Москве или маленьком городе;
каково ее положение на рынке;
какая система налогообложения используется;
насколько бизнес защищен с точки зрения аренды;
сколько товара есть в наличии;
насколько компетентны сотрудники;
соответствует ли цена, по которой продают бизнес, рыночной.

Успешный бизнес с «Первым Брокером»

Чтобы дать обоснованные ответы на эти вопросы, важно уметь анализировать ситуацию. Если не рассчитывайте на собственные компетенции, доверьте работу «Первому Брокеру». Мы: