Как привлечь клиентов в фитнес-клуб

6 лет назад

Задача руководителя фитнес-центра в условиях растущей конкуренции — увеличить клиентскую базу. Для этого важно знать, как привлечь клиентов в фитнес-клуб и удержать их. Об этом поговорим в материале.

Как загубить бизнес на старте

Если фитнес-клуб стал приносить очень маленький доход, подумайте, все ли вы сделали правильно — как можно раскручивать проект, который изначально воздвигнут на ненадежном основании? Поговорим об основных ошибках предпринимателей.

Проблема бизнеса	Решение проблемы
Предлагаете только абонементы, не даете попробовать продукт. Клиенты боятся, что он им не подойдет.	Предлагайте первое бесплатное посещение и оплату 1-й тренировки. Если клиенту понравится, он купит абонемент.
Не встречаете гостей фирменным приветствием. На ресепшене пропускают звонки.	Каждый звонок встречайте названием компании. Говорите о бесплатном посещении.
Не берете контакты клиентов, даже если они просят их записать. Теряете потенциальных заказчиков.	Записывайте всех желающих на тренировку. Базу контактов используйте, чтобы увеличить доход.
Предлагаете услуги всем. «Стреляете» во всех одновременно, и не попадаете ни в кого. Клиенты уходят к конкурентам.	Четко позиционируйте фитнес-клуб. Это может быть зал для женщин, «хардкорная качалка», центр йоги, семейный спортклуб.

Раскручиваем фитнес-клуб в оффлайне и онлайне

Расскажем, как раскрутить тренажерный зал. Для удобства разделим все методы на продвижение в оффлайне и онлайне.

Продвижение в оффлайне

Сделайте первое посещение бесплатным. Клиенты смогут оценить уровень сервиса, работу тренеров и т. п.
Поощряйте участников, добившихся результатов. Например, 10-процентную скидку на следующий месяц сбросившим первые 10 кг.
Дайте членам клуба купон со скидкой для друга. Фитнес как бизнес продолжит развиваться вширь, что в перспективе принесет доход.
Спонсируйте местный конкурс красоты. Пусть участницы конкурса занимаются у вас бесплатно в месяц подготовки. Взамен просите у организаторов рекламу.
Разместите объявления в примерочных магазинов женской одежды. Поднимете доход за счет дам, которые желают похудеть.
Предложите скидку корпоративным клиентам. Такое партнерство генерирует постоянный поток посетителей в фитнес-клуб.
Используйте разметку на асфальте. Стрелки, ведущие в направлении фитнес-клуба, дают результат.
Напишите инструкцию к тренажерам. Расскажите, как заниматься на городских тренажерах летом. При наступлении холодов целевая аудитория потянется к вам, а не к конкурентам.

Продвижение онлайн

Выпускайте электронный журнал клуба. Ваш бизнес воспринимают как успешный, к вашему мнению прислушиваются. Кроме того, за подписку на журнал вы получите контакты потенциальных клиентов.
Сделайте канал на YouTube. Пусть ваши тренеры рассказывают о здоровом образе жизни, тренировках, показывают технику выполнения упражнений.
Проведите флешмоб. Привлеките участников группы в «Инстраграме» и «ВКонтакте» к участию в флешмобе «90 дней до лета/Нового года». Публикации под вашим хештегом увеличат охват аудитории и привлекут новых подписчиков.

Подводные камни фитнес-бизнеса

Основной подводный камень спортивного бизнеса — неправильное позиционирование и рекламные кампании, которые не увеличивают доход. Как продвигаются молодые спортклубы? Дают объявления, на которых подтянутые девушки соревнуются в стройности друг с другом. А юноши играют мускулами.

Чем это плохо? Эта реклама не привлечет тех, кто уже находится в хорошей форме. И оттолкнет новичков, которые боятся показаться смешными в зале. Как правильно вести рекламную кампанию? Делайте упор на образе жизни. Формируйте у ЦА клубное мышление. Давайте осознание новых потребностей.

Как это сделать? Не плакатами и билбордами — однозначно. О клубной атмосфере рассказывают в экспертных статьях. Образ жизни показывают в видеороликах. Новых клиентов наращивают за счет программ лояльности и бонусных карт.

Показатели эффективности фитнес-клуба

Чтобы сделать бизнес успешным, отследите показатели эффективности (многие их знают как KPI). Приведем основные индексы успеха в отношении спортивных клубов, подготовленные Ассоциацией фитнес-студий.

Доход с клиента (RPC)

Рассчитать показатель просто. Поделите годовой доход фитнес-клуба на количество клиентов. Результат даст ясность относительно положения дел. Минус — не позволяет понять, на что и в какое время клиенты тратят деньги.

Средняя посещаемость (ACA)

Определяет доход от отдельных групп. Полученные данные используют, чтобы сделать бизнес прибыльным. Иногда достаточно перенести занятия на другое время, чтобы увеличить число клиентов. Недостаток показателя — в невозможности измерить доходность. Если клуб использует дисконтную программу, ACA продолжит расти на фоне снижающейся рентабельности.

Коэффициент удержания клиентов (CRR)

Дает информацию об оттоке клиентов. Если индекс CRR растет, как можно раскручивать фитнес? Вначале решите основные проблемы. Узнайте, соответствует ли цена рыночным условиям, получают ли клиенты то, на что рассчитывают. Устранив слабые места, вы догоните и перегоните конкурентов.

Размер прибыли (PM), доход на квадратный метр (RPSF)

Индекс PM рассчитывается элементарно. Вычтите из доходов тренажерного зала расходы. Второй коэффициент действует несколько сложнее и измеряет, сколько денег клуб приносит с занимаемого им пространства. Для расчета RPSF годовой доход клуба делят на площадь. Что это дает? Вы узнаете, какие локации клуба наиболее прибыльны и сможете более эффективно использовать пространство.

Особенности развития бизнеса в Московском регионе

Основной рынок услуг фитнеса сегодня сосредоточен в Москве. В маленьких региональных городах эта ниша освоена гораздо в меньшей степени. На 2500 отечественных клубов приходятся около 550 московских заведений. 30 % из них — сетевые бренды.

Московский рынок находится в стадии активного развития и задает общие по России тенденции. В первую очередь предприниматели развивают премиальный сегмент обслуживания и только потом выходят на средний-класс: небольшие, но хорошо оборудованные залы в спальных районах.

По данным экспертов, основными клиентами столичных фитнес-центров становятся женщины (71 % против 40 % мужчин). Главная возрастная группа клиентов фитнеса — 20–29 лет. Исследование академии здоровья Wellness дает следующую информацию по пристрастиям клиентов к определенным направлениям и услугам клубов.

60 % респондентов посещают тренажерный зал;
56 % ценят аэробику и шейпинг;
50 % посещают сауну;
41 % посетителей записываются на фитнес ради массажа и СПА-процедур.

Тенденции 2017-го через призму успешных предпринимателей

О тенденциях на 2017-й год рассказывают успешные предприниматели, владельцы собственных фитнес-студий.

Тренд 1. СПА-направление и йога-центры

Генеральный директор сети фитнес-центров «Зебра» Сергей Рощупкин рассказывает, что значительная роль отводится сегодня SPA-направлению. При фитнес-клубах открываются студии йоги и группы восточных практик, с соответствующим антуражем, музыкой и ароматерапией. И в дальнейшем это направление продолжит развиваться.

Тренд 2. Сегментация

Директор фитнес-клуба Panatta Sport Александр Лепарский рассказывает о сегментации аудитории. По его мнению, все клубы делятся на крупные и небольшие. У каждого — своя аудитория. Кто-то любит «строевую подготовку», когда в зале занимаются одновременно большие группы людей. Другие предпочитают индивидуальные занятия или тренируются в группах по 6–7 человек. Третьи приходят на занятия не днем, а ночью, поскольку им так удобнее. Главное, найти такое направление, которое устроит вас и в то же время — вашу ЦА.

Тренд 3. Новые бизнес-модели, дискаунтеры

Основатель сетей Orange Fitness и City Fitness в России и GravityStudio Florida в США Анастасия Юсина жалуется на большие расходы в этой рыночной нише и прогнозирует появление новых бизнес-моделей с сокращенным штатом, внедрением системы автоматизации ресепшена и переводом работы с заказами в интернет. Анастасия прогнозирует приход в Россию дискаунтеров, которых уже много во Франции и Соединенных штатах.

Купите готовый фитнес-клуб, если не хотите рисковать

Не хотите думать, как привлечь людей в фитнес-клуб и повысить узнаваемость бренда? Инвестируйте деньги в готовый проект и делайте ставку на развитие, а не поддержание текущего уровня посещаемости. При выборе проекта оценивайте следующие пункты:

наличие договора аренды/собственности на помещение;
уровень оснащения зала (снаряжение, тренажеры);
местоположение фитнес-центра;
количество постоянных клиентов;
финансовые показатели бизнеса.

Получите успешный бизнес от «Первого Брокера»

Чтобы приобретение было действительно выгодным и не пришлось находить клиентов для фитнес-клуба самостоятельно, обратитесь к специалистам «Первого Брокера». Мы возьмем на себя:

предварительный аудит объекта;
презентацию фитнес-центра покупателю;
консультации на всех этапах заключения сделки;
юридическую поддержку.

С нами вы купите фитнес-клуб, который приносит стабильную прибыль, и навсегда забудете о том, как привлечь клиентов — мы знаем, как раскрутить предприятие и сделать его конкурентоспособным. При этом вы экономите, поскольку гарантированно совершаете выгодную сделку.